赶路人

什么是销售？简单归纳如下：
    ·销售员与客户处于相互帮助的位置 
    ·艺术性地把自己的方式传递给对方 
    ·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 
    ·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 
    ·协调产品资源、货物运送和服务的活动 
    ·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事

销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。
     1）积极的态度 
     2）自信心
     3）自我能动性，忍耐性
     4）勤奋，明确任务并设定目标
     5）相信角色扮演的重要性
     6）建立良好的第一印象

销售模式(简称七步销售法)：
         步骤                                                     目的
     1、开场白                         自我介绍
     2、寒暄                            创造一种友好、和平的气氛，舒缓紧张的心理及
                                           探购买的氛围。
     3、着力宣传 诱发兴趣          通过介绍总的好处或者如果需要的话通过提问来赢                                        得客户的兴趣，试探购买的氛围  
     4、发现客户需求                 以揭示客户的需求并通过客户了解它们相对的重要                                        性。
     5、介绍产品特点                 提供的产品和服务是为满足需求的。
     6、拍板                            在客户作出决定的整个过程中给予帮助。
     7、封板                            巩固销售成果。

    偶然上网，补两道有趣的测试吸引。

    问题一：如果你知道一个女人怀孕了，她已经生了8个小孩子了，其中有3个耳聋，2个眼睛瞎，一个智能不足，而这个女人又有梅毒。请问，你会建议她堕胎吗？

    问题二：现在要选举一名领袖，你这一票很关键，在了解这3个候选人的一些事实后，请问你会在这些候选人中选择谁？

        A：跟一些不诚实的政客有往来，而且会星象占卜。他有婚外情，是一个老烟枪，每天喝8~10杯马丁尼。

        B：他过去有过2次被解雇的记录，睡觉睡到中午才起来，大学时吸鸦片，而且每天傍晚会喝一大夸威士忌。

        C：他是一位受勋的战斗英雄，素食主义者，不抽烟，只偶尔喝一点啤酒。从没有发生婚外情。

    如果说，第二道题还多少让人有些犹豫，但面对第一个问题，大概90%的人都会很轻而易举地做出理智的决定，建议不要再生下这个孩子了。

    然而，答案却让人大吃一惊。这三个候选人ABC分别是罗斯福、邱吉尔、希特勒。而那个女人，则是贝多芬的母亲。

    满以为很好的答案，却扼杀了贝多芬，创造了希特勒。这是个多么另人沮丧的结果。但很多时候，这是我们大多数的选择。

    小测试的两句总结提醒我们：
    第一、请不要用既定的价值观来思考事物！
    第二、不论你杀了谁，别让你过往的经验杀了你的未来。

    业务员跑不成业务有两方面原因：一是市场环境的原因，另一个就是自己的原因。市场环境可能暂时无法改变，但自身原因却可以完善。所以，好的业务员就是善于分析、善于总结和善于与客户打交道，以顾客的角度想问题、做事情。有一个前提，那就是勤奋，只要多用心、肯吃苦，业绩肯定会上去。

    当你有个好想法时，就应该立刻去做。不要听别人怎么说，只要你自己去尝试、去摸索，才会知道这个想法究竟有多好，即使失败了，也没有关系，因为你从中会学到很多东西。结果固然重要，更重要的是你去做了，在做的过程中学到了很多东西，这就是资本，就是财富。

    如果资金不是很雄厚，就不要选择代销。因为1元钱代销的话，这就值1元钱，要是资金周转得快，1元钱就会升值。

    应该注意几点，就是：要分清谁是重点客户，谁是一般客户，一般客户应该重点照顾，重点客户要经常照顾。大部分的工作应是服务老客户，剩下的时间是开发新客户。我的经历也印证了商场一个道理：50%的业绩来源于20%的老客户，不要奢望占有整个市场，这不可能也做不到，找到并服务好认可我们的客户就已经是成功了。

    一个人的价值往往体现在他服务的对象上。因此，要看这个人有多重要，就要看他在为谁服务。

    1000元钱在手中这就是1000元钱，但流通到市场中就是个变数，有可能会增值，但也有可能会贬值。这就要看投资者的眼光与头脑。

    只有站在市场中，才会认识到有需求才有市场这句话的份量。

    “定位”这个词，现在很时髦，也说明了其影响力与重要性。对于一个企业来说，它是确定公司未来的发展方向，把企业的优势更加集中地发挥到极至，更加专业化；对于一个人来说，它又是集中自身优势找到自己热爱并擅长的事业。“定位”这个词是一把战无不胜，攻无不克的利剑。

    把所有人都当作销售对象，这是战略性的错误。一定要细分最佳顾客，他们是谁、什么状况、关心的利益点在哪儿、购买本产品的最终用途是什么，以此为中心，比你的竞争对手更好地服务他们。比如：更合适的价格、差异化的产品、便利周到的服务、热情的沟通等，这样的企业不挣钱都难。

    企业的最终目的就是盈利。也只有盈利，才是对社会的最大的回报。

   好域名的基本原则是好记，基本要求是网友一想起你的网站脑海里就会同时浮现出你的网站的域名，例如想起“搜狐”脑海里就浮现出“sohu.com”。好记的域名第一要简短（以不超过6个字符为宜），第二要有意义。这其实和人的名字一样，显然，三个字的名字比十个字的名字要好记，有意义的名字（我们常说某个人的名字里有故事）比无意义的名字要好记，对此我们或多或少都有体验。

好域名还要求易输入、易辨别，域名是由数字、字母和“-”“_”组成的，数字、字母和“-”都可以直接输入，“_”则需借助“SHIFT”键；另外，“-”和“_”也不易于辨别——所以，除非没有别的选择，否则域名里最好不要出现“-”或“_”。

并不是说好记、易输入、易辨别的就一定是好域名，曾经有一个站长要和我交换友情链接，我一看他的域名是“youmade.com”，懂点英语的都能看出这是国骂的“中外合资版”，当然，站长可能并没有侮辱人的意思，他也许只是觉得这个域名好记（确实如此），但这个好记的域名我是敬而远之的——要是你隔壁的大门上贴着“你妈的”三个大字，你还会去他家串门吗？

以下是几种起域名的办法，分别以实例说明：

一、英文单词

      应该说，最好的域名就是英文单词了，像“buy.com”“love.com”“china.com”这样的域名个个价值万金，不过，现在这样的域名已经很难申请到了，因为，据说美国人当初是拿着字典抢注域名的。

二、汉语拼音

      对中国人来说，一个好记的汉语拼音域名也许是不错的选择（尤其是网站仅面向国内），现在正大把烧钱的淘宝（taobao.com）就是用的汉语拼音域名（淘宝的自家兄弟阿里巴巴也是这样的）。我原来申请了一个域名jingxuan.net，jingxuan即精选，用来做网址导航类网站再好不过了，可惜当时错过了，现在看hao123等网站风光无限，真是眼红啊 -_-

三、数字

      自163后，纯数字域名逐渐被世人所接受，后来的263、3721、8848等都取得了成功；不过这类域名现在也很难申请了（或者申请到但没什么意义），理由很简单，10个数字可以组合成的简短域名要远远低于26个字母所能组合的。

四、缩写

缩写又有两类

      1、多个单词（或者汉语拼音）的一般取每个单词（或者汉语拼音）的首字母，例如美国在线的域名aol.com，其中,aol就是American on line的缩写。

笔者在担任山东大学学生会网络部长的时候，原来的学生会网站域名是stunion.sdu.edu.cn，stunion是student union的缩写，太长了，不好记；笔者考察了一下，一般大学学生会网站的域名一般都是su，这已经很不错了。而笔者最后设计的域名是“sun”则是神来之笔：第一，sun是student的首字母和union的前两个字母的缩写，代表这是学生会网站；第二，sun在英文里是太阳的意思，这个宣传的时候很好发挥。

（另一例子是笔者的个人博客网站的域名ddup.net ，ddup是day day up的缩写）

      2、一个长单词一般取单词的前几个字母，实际上国际顶级域名的后缀就是这么得来的，像com、edu、org分别是commpany、education、organize的缩写。

五、组合

      英文单词（或缩写）、汉语拼音（或缩写）、数字，两两组合可以组合出N对（包括自己和自己的组合），例如数字和英文，此类最著名的域名应该算是51job，笔者的电子商务加油站（echere.com ），应该算是英文和英文的组合（ec+here）。

网上最常见的域名应该就是这类的组合域名了，随手就可以举出很多例子：

blogchina=blog+china

donews=do+news

chinaitlab=china+it+lab

... ...　

这里再列出一些常用的前缀和后缀，供大家参考：

常用的数字前缀有51（我要）、52（我爱）、91（就要）等

常用的数字后缀有8（吧）

常用的英文后缀有ol（在线）fan（迷） home（家） view（视点） bbs（论坛）lab（实验室）

常用的英文前缀有cn（中国）china（中国）

常用的拼音前缀有hao（好）

六、谐音

      这类网站一般是先有中文名，然后根据谐音，生造出英文或者英文和数字的组合，例如国内两个著名的电子商务站点爱购物（igo5）和好又多（hoyodo）就是代表，新浪、搜狐应该也可以归入此类。

      最后，域名固然重要，但更重要的是网站内容；现在的很多网站的域名并不符合笔者好域名的标准，但照样运作得很成功。

1．你认为自己最大的才能是什么？
      第一，我很勤奋，我觉得这是我的才能，这么多年不容易；第二，我能把复杂问题简单化，看问题能够在很短时间内抓住重点；第三，我觉得自己的领导力很强。
2．小时候你思考最多的问题是什么？
      未来我的人生是什么？！
      我记得小学三四年级的时候梦想能成为一个拖拉机手，开拖拉机我觉得很幸福。
3．你觉得什么类型的人在经济上一定能成功？
      成功的模式有很多，有大有小，很难确定，像陈总（陈天桥）这样是成功的。可能是一个小小的职员，或者一个小小的创业人也能成功，但是勤奋的人都会成功，这种成功有大有小，剩下的靠机遇。
      我自己的成功里面有很多因素，第一靠智慧，第二靠机遇，第三是靠勤奋，第四是靠激情。任何一条对我来说都非常重要。
4．你最欣赏在什么样的环境下工作？
      一种有压力的环境下。我喜欢竞争环境的压力。
5．你最欣赏什么样的员工？
      勤奋的员工。
6．你会开除什么样的员工？
      不忠诚的员工。员工没有能力那是我的问题，因为我招聘的时候我有一个试用的过程。品质上有问题的员工我会开除，别的我都不会开除的。
7．你希望员工把你定义成什么样的人？
      他们最尊敬的人。
8．你在公司管理过程中碰到最大的难题是什么？
      过去十几年的管理当中，我应该是没有碰到太多的难题。
9．你如何处理好自己和老板的关系？
      相互信任，保持沟通。
10．你平均每天的工作时间是多少小时？
      差不多12小时。
11．你每年的工作收入是多少？
      我就讲微软的吧，盛大讲出来太敏感了，我在微软的工资差不多是250万元加期权，加起来一年有1000万人民币的收入。
12．将来有一天，你是否准备创立一个完全属于自己的品牌？
      没有考虑过。
13．你希望为自己的下一任留下的企业文化是什么？
      企业的价值观，企业的文化观。
14．你会在什么情况下退休？
 &nbs;    65岁之前我是不会考虑退休的。

     中国的娱乐圈，放眼望去都是暴发户，或是伪贵族。但是陈道明不一样，他是真正的贵族。
什么才是娱乐圈真正的贵族？总结了一下，大抵有以下几个特征:

一,不串戏。娱乐圈很少有明星不串戏的，经常听到明星在接记者采访的时候，抱怨自己如何如何辛苦。比如昨晚还在横店拍XXX呢，今天就飞到广州拍XXXX了，然后明天还得再次飞回横店拍XX。其实这完全是明星自找的，你完全可以不串戏嘛，认认真真只拍一部，保证质量。可是很少有人能做到这一点，那些口口声声为了艺术的人，实际上一个也不能拒绝钱的诱惑。但是陈道明不一样，据了解，这么多年来他从来没有串过一部戏，哪怕是演一个配角，他也会无比敬业地呆在剧组里寸步不离。非贵族者，不能如此轻名利也。

二,不谄媚。见过太多的明星，人后是个“大爷”“太太”，对自己的助理、剧组的工作人员无比颐指气使，但一见了记者、制片人，嘴巴就像抹了蜜糖一样，女的恨不能立即坐到人家的大腿上，男的则做出一副称兄道弟的傻X样。无非是为了让记者多写他们几句好话，制片人多出一点片酬，所以有的人说演员是“戏子”还真没说错。但是陈道明从来不会这样讨好人，他不会因为人家手里掌握资源就完全不要人格，他还是有一说一，有二说二。曾经见过一个著名主持人采访他。对方煞有介事地问：你演这个角色是为了突破吗？结果陈道明说：你了解这个角色吗？对方说：不太了解。陈道明于是说：那你就不该问。那个女主持当场脸都绿了。牛，非贵族不能有这样的霸气也。

三,很浪漫。娱乐圈里的明星，别看平时个个穿着名牌，一副很时尚的样子，其实大多是土老帽出身，假如没有经纪人背后经常教导，很多连怎么说话都不懂。陈道明则不同，他不但会说话，而且还说得很有水平。此外他还会弹钢琴，弹手风琴，说英语，怀疑他还会写诗。但凡贵族都是琴棋书画样样精通的，因此陈道明是个地道的贵族，那是绝对没错的了。还有，娱乐圈的明星平时不在赚钱的时候在做什么？对这个问题再清楚不过了，他们不是去嫖，就是去赌，要不就是磕药，糜烂得不得了。但是陈道明却是出了名的六根清净。大隐隐于市，身在灯红酒绿的娱乐圈却能保持着一颗赤子之心，陈道明不光是贵族，他简直就快成仙得道了。